作者：花木深
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2009年05月26日 网站：全球电动车网
数九寒冬苏州行
------2008年《营商电动车》市场调研之苏州篇
08年的电动车行业经受住了多方面的压力和挑战，这种压力来自于行业发展法制必然要面对的问题，也包括行业外部各种不确定因素。尤其是08年年底的经济危机，席卷了全国几乎所有的制造业，重创后的外贸和逐渐饱和的国内市场，都给电动车企业带来了极大的挑战。
寒冬已至，作为全国继上海之后的第二个制造业强市，苏州制造业承受着三九般的寒冷。作为后起之秀的电动车制造业也未能幸免，销售市场更是波动极大。为了了解苏州电动车市场，从而对全国电动车市场现状有一个准确的把握，《营商电动车》调研小组专门对苏州市场进行了深入细致的考察。
苏州位于长江三角洲中部，东邻中国最大的工业、金融和贸易中心上海，南接浙江，西抱太湖，北依长江。辖区总面积8488平方公里，人口583.9万人，其中市区212.4万人。现下辖张家港市、常熟市、昆山市、太仓市、吴江市、吴中区、相城区、平江区、沧浪区、金阊区，以及苏州工业园区、苏州高新区。
苏州地处以太湖为中心的浅碟形平原的底部，地形以平原为主，全市地势低平。苏州城市的道路和建筑格局基本上延续了古代“水陆并行、河街相临”的双棋盘格局和“小桥、流水、人家”的古朴风貌。平坦的地形适合电动车的“栖息”，并给电动车的全面普及带来了可能性。
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苏州市区
苏州是东方水城，水域面积占总面积的42%，湖泊河流星罗棋布，中国四大淡水湖之一的太湖，五分之四的水域在其境内，东山、西山、光福、石湖、虞山、尚湖等风景区分布其间，举世闻名的京杭大运河贯穿南北。
相对而言，陆地面积较小，加上城区内河流众多，贯穿南北，这种现状导致了城区内道路被分割得极其狭小，不利于大型车辆的通行与停靠，城区内经常出现堵车和交通事故。相反，电动车在城区内穿梭自如，深受上班族的青睐。
苏州临近无锡常州等电动车企业聚集地，并且在苏州本地就拥有大小电动车企业几十家。可以说，电动车在苏州的发展拥有着得天独厚的条件。
苏州城区电动车销售点主要集中于大润发超市与自行车专业市场。(见图1)
太仓市
太仓市位于江苏省东南端，东濒长江，南邻上海，西接苏州。太仓市现有人口44.75万，总面积815平方公里，境内地势平坦，河流纵横，土壤肥沃，物产富饶。
太仓是江苏省经济最为发达的县（市）之一。改革开放以来，太仓保持持续增长的经济发展势头，在全国率先进入小康市，经济实力连续多年位居全国百强县（市）前列。
太仓市电动车销售点主要集中于人民南路一条街上，拥有电动车专营店约13家。(见图2)
吴江市
吴江市位于江苏省东南部，东接上海市青浦区，南连浙江省嘉兴市和桐乡市，西临太湖，北靠苏州市吴中区，东南与浙江省嘉善县毗邻，东北和昆山市接壤，西南与浙江省湖州市交界。全市总面积为1176.68平方公里（不包括所辖太湖水面）。
吴江市全境无山，地势低平，自东北向西南缓慢倾斜，南北高差2.0米左右。境内河道纵横，湖荡棋布，水面积2.67万顷（合40.06万亩，不包括所辖太湖水面），占全市总面积的22.7%。
吴江市电动车销售点主要集中于交通南路的大发市场以及大润发超市内，其中大发市场拥有电动车专营店10家，大润发超市一楼电动车专区经营着麦科特、祥龙、洪都、和平等六七个电动车品牌。(见图3)
昆山市
昆山位于江苏省东南部、上海与苏州之间。北至东北与常熟、太仓两市相连，南至东南与上海嘉定、青浦两区接壤，西与吴江、苏州交界，全市面积921.3平方公里，约合138.2万亩，其中水域面积占23.1%。
昆山属长江三角洲太湖平原，境内河网密布，地势平坦，自西南向东北略呈倾斜，自然坡度较小。
昆山市电动车销售点主要集中于震川西路与昆太路，以及朝阳路的大润发超市内，约有19家电动车专营店。(见图4)
区域特征
超市与卖场成主要经销模式
与一般城市不一样的是，苏州市城区内没有一条专门销售电动车的专业街，我们看到，从城东到城西，沿途只零星分布了几家电动车专营店，而在石路商贸区拥有一家苏州市最大的自行车电动车专业市场，其中有和平、奔集、腾羚、捷安特、阿米尼、菲利普、雅马哈、力霸皇、绿源等将近二十个品牌专卖。另外，在东环路上的大润发超市也同样设有专门的电动车专卖厅，专卖厅设置于自行车停车场旁，充分利用了人流量，也便于消费者看车与提货。
而在苏州下辖的县市，虽然拥有一些电动车专营店聚集的街道，但在当地大润发等其他大卖场内，都设有电动车专卖区，选购电动车的消费者仍不占少数。
据两个卖场的销售人员介绍，苏州地区消费者一般相信专业大卖场和超市。超市与卖场的电动车销售相对于路边专营店的优点有很多：销售面积大，品牌多，便于挑选与比较；销售人员一般由厂家派驻，具有一定的专业知识，能够给予消费者有价值的建议；售后服务有保障，便于日后的保养与维修；另外，质量可靠，小品牌难以进入此类卖场销售，其销售的品牌皆具有一定的实力。
外来人员减少影响电动车销售
来自有关部门的数据，2000年苏州登记的外来人口仅86万人，2005年就达到了378万人， 2007年上半年则超过了511万人（见图5）。加上一些未登记的外来流动人口，全市实际居住的外来流动人口的数量可能已与户籍人口数量持平。
受全球经济危机的影响，苏州各行业受到前所未有的冲击。日前，苏州不少企业已传出裁员的消息或已经开始裁员。另外，工厂倒闭、投资者撤资的事件也日渐频繁，失业人员与日俱增。
随着外来务工人员的失业与返乡，苏州人口数量急剧减少。当地电动车经销商表示，外来人员一直是消费的主力军，特别对于电动车行业来说，外来务工人员的减少对电动车销售造成了不可估量的损失。
昆山震川西路电动车专营店一条街的一位经销商告诉笔者，昆山外来人员一直是一个庞大的电动车消费群体，08年下半年以来，经济危机波及昆山各大行业，陆续返乡的失业人员估计达到30万。这一部分中有潜在的消费者，更有原本已经购买了电动车返乡前需要转让的，一定程度上刺激了当地二手电动车交易，从而对经销商卖车造成了一定阻力。
包车略胜简易款
在整个苏州地区，包车的产量与销量都略大于简易款。据不完全统计，苏州地区包车数量约占了全部车款的六成至七成。经销商表示，苏州的外来人口比较多，城郊的打工者数量庞大，对于他们来说，所选车辆要求需在速度与续行里程上达到自己的期望值，并要求车辆适合载人载物，相对而言，包车更适合这类消费者。而居住在城区的消费者选购电动车时并不特别在意续行里程，对车子载重能力也无特别要求，简易款更适合此类消费群体。
苏州电动车刚起步的时候，主要以简易款为主，当时的苏州小羚羊以生产简易款起家，属于华东地区第一批电动自行车企业之一，也是从这个时候起，电动自行车才开始真正产业化。直到现在，苏州小羚羊的简易款依然在苏州地区占有很大的份额。
维修点分布广而多
由于中国电动交通工具的草根性，一直以来，电动车维修都被认为是一种几乎没有技术含量的工作。在苏州，特别是昆山、太仓等地，电动车维修点遍布各个街道，这些维修点都以小型为主，几乎所有专营店都配备一名维修工，更有经销商自己兼任维修工的。
除此之外，还有兼营电动车销售与专业维修的电动车专营店。在昆山的花园街，有一家经营和平电动车的专营店，老板介绍说，除了销售和平电动车外，店内的收入很大一部分是靠维修获得，维修范围包括本店内销售出去的电动车，也包括其他电动车，助力车与摩托车。
在苏州各大超市与卖场内，也都设置有专业维修点，便于管理超市与卖场的电动车售后事宜，解决消费者的后顾之忧。
这几年，随着电动车的兴起，电动车维修逐渐成为一个独立于电动车生产销售以外的行业。各类原本维修自行车、摩托车的摊子改修电动车，并且获得了可观的收益。但对于电动车行业来说，要想规范行业发展，维修与其他售后服务必须作为一项重要工作紧跟电动车的发展而发展，逐渐改变以简单装配、更换为主的无技术含量的状态，让电动车维修成为电动车产业发展与产品质量提升的坚强后盾。
淡旺季销量差距明显
调研的时候，正值每年的传统淡季，再加上08年下半年开始的全球性经济危机，电动车市场遭受一定的创伤。走访下来我们得知，今年的淡季似乎与以往不太一样，各大县市的电动车卖场与专营店可谓是门可罗雀，生意惨淡，经销商中间有很大一部分对电动车销售持悲观态度。各种因素交织而起的淡季冲击着全国范围内的电动车市场，也使得一部分实力相对薄弱的中小经销商闭门歇市，更有一批电动车整车与配件厂在巨大的压力下倒闭。
一些经销商为了不在淡季积压库存，在原本已降低的利润基础上继续压低利润进行销售，以此来维持经营。一般的经销商只能维持一个月十几二十辆的销量，经营较为惨淡。
然而，淡季之时各地较大的经销商具有应对危机的能力，仍能保持较好的收益，或者赢利减少但能凭借自身实力维持经营，挺过难关。在苏州当地，经营的较好的经销商仍然能保持一个月100辆左右的销量，虽然利润有所下降，但相对于小经销商来说，差距已经非常明显。
从经销商经验年限比例中我们也可以看出（见图6），苏州地区所有经销商中，大部分具有了5年以上的销售经验，这类大经销商在渠道、销售、管理、售后等方面都具有一定的经验，比较容易抵御淡季的冲击。
厂商营销手段多变
有句话说的好，商场上没有真正的淡季市场，只有淡季的思想。销售受阻，市场萎缩的时候，正是企业施展拳脚，运用营销手段进行大规模促销的时机。
对于当地企业来说，做好本地市场是企业实现跨区域经营，争取更大生存发展空间的第一步。苏州地区的电动车厂家就十分重视在本地媒体上的宣传，并采用了团购、“零利润销售”、分期付款等多种促销形式来刺激电动车的购买。
促销手段多种多样，但有一点可以肯定，真正能给消费者实惠的促销方式一定能被接受，吴江大润发的导购员介绍说，超市在前几天的名人团购活动已经结束，整个活动共卖出将近200辆电动车。而对于超市内的买电动车分期付款的促销方式，导购员认为此种方式并不起效，至今没有一位以分期付款的形式买走电动车的。
而在各个街道专营店内，几乎看不到任何真正意义上的促销活动。经销商一致表示，如果厂家不给予支持，自身不考虑以任何促销方式来刺激销售。他们认为，销量的锐减是由于顾客减少、人们消费力不强造成，自己不愿意在利润已经很低的情况下进行促销，并且认为没有一种好的促销模式能有效刺激销量的提升。
据了解，在当地的广播、户外广告等媒体上，每天都发布着当地品牌电动车的广告以及促销活动公告等。可见，广告宣传被认为是厂家打开或维护一个市场稳定的有效措施，而促销则是适当促进销售，抵御淡季对市场冲击的有效防护。然而小企业与小经销商由于市场营销观念的落后，并不看重淡季促销的作用，此种心态加大了大小企业与经销商的差距。
本地品牌更受喜爱
当前的中国电动车产业仍然处于发展的初级阶段，产品同质化严重，加上运输、仓储等因素的影响，电动车市场的区域性消费特征明显。
虽然行业内众多企业致力于开发外地市场，集中“火力”扩张地盘，进行品牌渗透，但是，地方品牌独霸一方的情况依然屡见不鲜，苏州地区也不例外。比如在太仓市内，我们就了解到，苏尔马与华生电动车的销量就位居前列。而在苏州市区，本地的和平电动车更受消费者信赖。
在苏州市场电动车品牌格局中，虽然外地品牌进入并占了极大的比重（见图7），但在当地销量上，仍然对本地品牌电动车望尘莫及。
经销商表示，本地品牌销售得好的原因是老百姓相信当地企业，从而对本地品牌产生了认同。另外，外地品牌电动车由于渠道过长，物流费用较大，且售后服务难以准确跟进，这使得外地品牌电动车在价格与售后上相对缺失了竞争力。加上本地企业的针对性宣传攻势，使得远线操作的外地品牌望尘莫及。
结语:
刚刚过去的08年，电动车行业跌宕起伏、殊不平静，然而行业在发展的道路上并没有放缓脚步，取得了可喜的成就。电动车企业必须具有韧性，虽然市场道路坎坷，一样也能激流勇进。可以说，苏州对于电动车产业来说是一块沃土，相信在新的一年，苏州电动车会紧跟行业发展步伐，推动苏州乃至全国电动车行业进入一个新的发展阶段。
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