吹尽狂沙始到金
——比德文富阳总代理华敏航专访
文/EBB 张柏溢 何海涛

　　在众多经营比德文品牌的经销商中，华敏航可以说是与比德文最有缘分的一位了。三年前，他还曾经是比德文电动车的经营者，由于自身经营方式上的失误，导致其一度放弃了销售比德文电动车。

　　随着行业洗牌速度的加快，原本拥有较好市场基础的本地品牌电动车逐渐无法跟上消费者需求的提升，原本流行的车款也逐渐被消费者淘汰，当市场上大家都想购买一辆符合自己需求和个性的车辆却苦于无处购买时，华总的专卖店，以及本区域内与华总类似的店面都开始出现销售平淡的现象。

　　消费者需求的细分促进了当地电动车市场的洗牌，不管是从电动车产品的品质上，还是风格上考虑，华总越来越感到只有重新经营比德文才是唯一出路，也才能区别于其他经销商，真正满足消费者个性化的需求，从而抢占区域市场的先机。

　　就这样峰回路转之后，华总果断地重新投入到比德文电动车的经营中去。在比德文公司的介绍下，《营商》报道小组专程从杭州出发，驱车40公里前往富阳华总的专卖店所在的街区，对华总进行了深入的交流，希望挖掘到华总与比德文电动车的缘分故事。

　　《营商》向来不喜欢“添油加醋”，为了能客观反映出华总的观点，清晰地传递华总在经营比德文品牌上的理念与认识，在此我们以华总的原话展示给大家，希望能给大家有所启发……

　　《营商》：富阳当地的市场容量如何？目前的消费现状又是如何？

　　华敏航：富阳当地电动车市场的年总销量大概在五万台左右，而这远远不是整个市场的容量，市场空间还是非常大的。

　　在富阳当地，高价车与低价车各有市场，买高价车的主要是富阳本地人，家里富有或是公务员出身之类的。有钱人买了高端车之后，一天跑不到三公里，充一次电跑一个星期，已经将电动车作为休闲工作来用。而普通消费者在选择车款时考虑最多的是载人载物的能力要好，真正将电动车当作交通工具或运输工具用。

　　这就是富阳当地大致的消费格局，相信比德文能够在产品推广及制造，品质提升方面会做出更大的努力，加上我们经销商的努力，双方达到强强联合的效果，真正将富阳市场做强做大。

　　《营商》：在重新选择经营比德文的过程中，是否有过纠结？其中又有什么样的考虑？

　　华敏航：我在2010年的时候就开始做比德文电动车的专卖店了，前后大概卖出了1500辆以上，发展形势都挺不错，但后来突然因为操作上的失误，导致不得不放弃了比德文品牌。在今年的市场发展形势下，洗牌的影响非常大，消费者对电动车产品的要求也越来越高，而原先卖出去的比德文电动车经过了三年左右的使用，却没有一个消费者前来抱怨或找麻烦，这让我感觉到还是比德文电动车的品质有保障。

　　深层次的原因就是这样，而直接影响到我重新选择比德文的原因是，在今年6月27日，比德文的新品发布会上推出了二十余款新品，对全国市场的比德文销量都有助力，这绝对是一个绝好的机会，在参加过五月份的台州展会和六月底的招商会之后，我对比德文再次进行研究，终于重新选择了这个品牌，而比德文公司也把我所在的富阳市场当做样板市场进行打造，这让我更加信心十足。

　　《营商》：您对比德文品牌价值是否认可，您理解的比德文品牌的价值内涵是什么？

　　华敏航：比德文本身品牌的价值就是51个亿，这是最直观，也是最容易理解的一个概念。比德文产品线涵盖了豪华款、简易款，两轮车，三轮车以及电动汽车，强大的企业实力决定了其拥有巨大的品牌实力。经过一直以来的市场培育，比德文在全国各大区块都拥有一定的优势，有多年的市场基础与消费者基础，这也是比德文品牌的实际资产。

　　另外，比德文企业对内部员工与合作伙伴提倡孝文化，对外以质量、服务和新品服务消费者，树立了一个诚信企业的形象，这为比德文品牌的价值又增添了内涵。

　　《营商》：您认为比德文的核心竞争力是什么？

　　华敏航：比德文从2002年发展至今，经过了十几年的发展历程，获得的核心竞争力包括：四大产业基地，完善的产品线以及万亩产业园。

　　比德文的核心竞争力包括了能够生产两轮车、三轮车和电动汽车的产品线，产品拥有较高的质量，在新品推广方面也有出色的表现，特别是今年在多款核心产品上的包装推广，取得了非常好的市场反应，另外，比德文品牌的发展具有市场发展力与前瞻性。

　　《营商》：我们都知道，今年比德文推出了三十余款新品，您对比德文今年的产品策略有何观点？

　　华敏航：比德文的产品策略比起往年有了全新的调整，对今年的销售确实起到了决定性的作用，这也是富阳市场能够打造成比德文的样板市场的最主要原因。在其他几乎所有品牌在打价格战的时候，比德文依然坚持推出自主研发的，有竞争力的新产品，以价格和质量致胜，这样的产品策略是真正符合市场发展规律的。

　　　　《营商》：比德文的产品策略调整对渠道发展有何推动作用？

　　华敏航：比德文的产品系列包括了中、高、低各个层次，可以适应不同需求的消费者，今年的产品策略调整，使产品系列更丰富，产品风格更全面，产品也更符合消费者口味，这就使我们在销售电动车时，能够有针对性地对客户介绍产品，对不同的客户都能找到适合他骑行的比德文电动车车款，这样，就使卖产品变得更简单，使销售更顺畅了。

　　《营商》：您刚才提到消费者需求在分化，您认为目前消费者需求有何特点，较之前有何变化？

　　华敏航：此前，我们的消费者最关心的是价格，除此之外，也只看车子的里程和速度，是什么牌子的车几乎没多少关心的，品质怎么样也很少问，因为大家的车子质量都差不多嘛。但现在不一样了，如今30%以上的客户群不完全注重速度和里程，而更要看看电动车的外观是否让人觉得舒服；他们和以前只追求电动车的功能不同，在视觉方面也有了需求。

　　消费者对车型的审美观有所变化，更多的是追求外观靓丽、有核心技术的酷车、个性车，与原先只追求价格便宜的车型不一样了，而我们知道比德文在这一方面已经做了全面的研究，足以能够引领这一块市场。

　　《营商》：那么，比德文近期的几款明星车是否真正适合消费者需求呢？

　　华敏航：比德文最近主推的几款新品，如V雳、灵果、V速、灵悦等，都是极具个性的车款，对于市场、消费者来说是有眼前一亮的感觉，客户在看到这些车款的时候就会被它们吸引住，这些车走的量也比较大，消费者的认可已成为定势。虽然目前还无法看出最终的销量数量，但我们已经可以预计，这几款电动车可以在市场上引领一股新的潮流，随着时间的推移，市场对于这类个性车款的需求一定会因此而大大地爆发。

　　《营商》：排除具体某几款车不说，市场上消费者对比德文产品的反应如何？

　　华敏航：消费者们对比德文产品的外观和质量是比较认可的，浙江市场也是比德文品牌的重点开发区域，仍然存在巨大的市场空间供比德文来发挥。

　　比德文在市场上的调查反映，质量上大家是非常认可，价格上是适中可接受，新品开发的速度也是比较快，外观靓丽，产品适合市场，这些都是消费者的切身感受。

　　《营商》：在经营电动车中有没有遇到什么困难。又是如何解决的？

　　华敏航：经营电动车其实最主要的是选对品牌，其他的没有什么真正意义上的困难，主要还是在操作方式和用人方面有时候会出现一些问题，解决办法也必将简单，加强与员工的沟通，加强与厂家的交流与沟通，就可以彻底解决这些问题。

　　《营商》：您当前的目标是什么？

　　华敏航：我希望比德文在富阳成为排名第一的品牌，将富阳电动车市场打造成为大杭州乃至整个浙江的一个标杆市场。在比德文公司的大力度支持下，这一目标指日可待。

 结语：
　　在与华总的交谈中，我们深深地感受到他对市场的精通，特别是对消费者需求的准确把握，或者这也是他能够在当地市场中占据主导地位的主要原因。

　　同时，华总与比德文的缘分也感动了我们的记者，我们表示，在今后的时间里，《营商》会一直关注华总，关注比德文，关注富阳市场。相信在比德文公司于华总的共同努力下，富阳的样板市场必将能够迅速最大最强，像华总希望的那样，成为比德文全国市场的标杆市场。