2013电动车终端最强音

编者按：

　　在多年以前，电动车行业盛行一句话，“选择大于努力”，企业在选择优质的经销商，经销商在选择优质的品牌，两者相辅相成，缺一不可。2013年，品牌之间的竞争日益激烈，有的品牌不断引领产业的发展，有的品牌却永远在做跟随者，跟在领导者的后面观摩与学习。

　　在产业发展进程中，爱玛不断向行业诠释品牌自身的价值，强化在电动车行业中的领导地位。作为中国电动车领导品牌，爱玛连续两年蝉联工信部品牌力评选第一名，行业首家启用双星代言的企业，年销量率先突破300万辆，连续4年全国销量领先，行业首家荣获国家四星级售后服务认证企业，爱玛以可靠、耐用的内在品质和时尚好看的外观，赢得全国消费者的一致认可。

　　2013年，爱玛向终端市场发起总攻，一方面结合《爱玛•天下无双》线上推广进行品牌造势，另一方面将“领导者”的品牌定位深入终端，深入消费者的心智。时值旺季，爱玛发出终端最强音，以实际行动来证明爱玛在行业内的领导地位，《营商》调研小组亲赴爱玛终端市场，寻找爱玛终端最强音！

2013终端最强音系列报道

摆正角色 做好自己
访爱玛山西临汾经销商张军

　　在风云变幻的电动市场，考验的是企业对市场的战略部署，考验的是经销商对行业的判断力及商家的经营管理能力，如何成为终端的强势品牌已成为企业与商家当下所考虑的问题。在众多爱玛的优质经销商中，有的是实战型经销商，有的是管理型经销商，他们在市场占据了一定的主导地位，他们在自己的区域中成为市场的王者。

　　临汾，作为山西的一个地级市，对于电动车企业来说，并没有对其有过多关注，而是将全部精力倾注在传统的六大主力市场，但有这么一家企业，对山西给予了极大的关注度，并推动了山西电动车市场的发展，这就是爱玛！

　　今天，我们将迎来一位特殊的主人公，他对爱玛电动车有着独特的情怀，他将经营爱玛当作自己的事业来做，他与员工的关系就如家人一般，这也印证了爱玛独有的“爱文化”爱玛家人的理念，通过与他的交谈，在不经意间总有那些经典的语句让人回味，甚至对小编也产生了不小的影响，他就是我们寻找爱玛终端最强音的第一站拜访的人物——张军，爱玛临汾经销商！

“超前意识”是爱玛制胜的诱因

　　【“在最好的时间做了最正确的事情”——张军】

　　初见张军，对其的第一印象就是平易近人，没有其他经销商的浮躁，更没有其他经销商那种傲气，与之交谈，发现其身上有许多闪光点，而正是这些闪光点，让他一步步成为临汾市场的领导者，让爱玛成为当地市场的领导品牌。

　　张军，对市场的灵敏度极强，能够洞悉市场的发展趋势，并调整自己的战略，向既定的目标前进并超越，这是一般的经销商所不能比拟的。1993年，张军瞄准了自行车市场的发展潜力，边在单位上班，边经营自行车的生意，随着自行车慢慢的上轨道，最后张军辞掉了单位的工作，专心做自行车，而此时张军所代理的自行车品牌在市场的占有率已达到第一，这也为之后的电动车经营奠定了基础。

　　2002年，张军发现了电动车的商机，并开始涉足电动车产业，与其他经销商不同的是，张军认为自己选择代理爱玛是一种机缘，一方面在合作之前与爱玛企业有过几次接触，发现爱玛是个守信用值得信赖的企业，另一方面也是看好电动车的未来，而选择做爱玛这个牌子自然也顺理成章。

　　对于张军而言，爱玛在当时进驻电动车市场有很大的市场潜力，其最具竞争力的就是产品，爱玛在产品的打造上具有超前的意识，正是因为这种“超前意识”才让爱玛在产品研发上具有一定话语权，并逐渐影响电动车产品的发展。当然，爱玛企业自身的经营理念及管理方式也对品牌形象的提升带来很大的帮助，更不用说09年亚洲天王巨星周杰伦的加盟，一时间让爱玛成为了行业关注的焦点，并延续至今。

　　2003年，张军开始正式代理爱玛这个品牌，“在最好的时间做了最正确的事情”这是张军对自我的一种评价，更是对爱玛的一种认可。爱玛的品牌定位是年轻时尚，这也符合当下新生代群体的需求，而爱玛在临汾市场的定位是走中高端路线，爱玛的制造水平在行业堪称一流，这也为爱玛在临汾市场的发展打了一针强心剂，并不断推动爱玛在临汾市场的发展。

把经营爱玛当成自己的事业

　　【“爱玛的目标是做当地市场的第一，也是做全国电动车市场的第一，爱玛看到的是长远的发展，我为什么不跟第一走？”——张军】

　　在经营爱玛的生涯中，爱玛品牌的发展对张军的影响也很大，而张军把经营爱玛当成自己的事业，在代理爱玛品牌开始就为自己在市场的发展定下了目标，因为在他看来，如果连小小的电动车都做不到市场的老大那就太失败了，正因为有这种信念让爱玛成为了临汾市场的领导品牌。

　　张军为自己定下了五年计划，第一年做到市场占有率第一，做临汾市场的老大；第二年，市场占有率是老二老三的总和；第三年占据市场50%的份额；第四、第五年每年增长10%。其实在第一年，张军已基本实现自己的目标，年销量为3800多辆，已经和当时的老大平起平坐，第二年顺利实现自己的目标。临汾拥有1个地级市，17个县城，而张军代理的爱玛品牌占据市场70%的份额，并不断在增长，这足以证明爱玛品牌在市场的主导地位。

　　常理认为选择比努力更重要，选择肯定重要，努力是永恒不变的，选择与努力同样重要，但努力对自身更重要。目前全国90%的经销商在经营品牌的过程中具有个体户经营意识，但张军却走的是个体经营+公司化运营的发展路线。

　　其实，爱玛能够成为电动车行业的领导者并不是偶然，而是一种必然的发展趋势，在临汾市场更是如此。临汾对于其他品牌而言只是市场细小的一部分，并没有引起品牌的关注，但爱玛不同，他能够做到对所有市场都一视同仁，这是其他企业无法做到的，更重要的是爱玛的产品，能够抓住消费者的心智，这更是其他企业无法模仿与复制的。正如2012年爱玛可酷的问世，成为电动车滑板车的经典之作，更成为临汾市场乃至全国市场的热销产品，并成为了其他品牌竞相模仿的对象，并延续至今，这足以证明爱玛在产品研发上具有自己特有的眼光，这也与爱玛的品牌个性有着紧密的联系，爱玛品牌个性就是时尚，专业以年轻人的眼光来审视当前爱玛的产品，如糖果i以及即将上市的摩卡、乐酷等成为时下消费者的首选产品。爱玛的领导者思维也影响了张军对市场的把握以及对产品的理解。

　　“爱玛的目标是做当地市场的第一，也是做全国电动车市场的第一，爱玛看到的是长远的发展，我为什么不跟第一走？”这句话表达了张军对爱玛品牌的高度认可，从而也折射出爱玛品牌的魅力及对经销商选择有着自己独有的一套理念。 

　　张军将经营爱玛当成自己的事业，在他的世界里，他认为企业不在于做强做大，而是在于能不能做长远，这是张军在经营生涯中一直秉承的一种原则，也是促使他成功的最大原因。

终端第一店，用服务感动消费者

　　【“做企业要常怀感恩之心，无论品牌在当地有多强势，归根到底还是要以消费者为核心，因为只有消费者认为你是第一，你才是真正的第一”——张军】

　　在爱玛终端网络不断发展的进程中，临汾逐渐成为了爱玛的主力市场，更在2013年7月18日第五家爱玛专卖店隆重开张，这家新店占地面积达1000平方米，成为电动车终端市场的第一大店，而爱玛以临汾市场为基点，将辐射整个终端网点，发起“开大店”的口号，并逐步开始在各大终端市场进行升级。 

　　爱玛终端第一大店的开张，成为了临汾电动车市场的一大盛事。其将终端店打造成了爱玛生活馆，在店内为消费者专门开辟了休息区，而休息区内为消费者设置了按摩椅及电脑上网区域，让消费者感受到爱玛为他们带来的至尊服务，从这一小小的举动也可以看出张军能够把握消费者的需求，这也是其他品牌的经销商所不能比的，因为只有牢牢抓住消费者，让消费者认同爱玛的品牌，并形成一张口碑网，奠定爱玛在临汾市场的领导地位，消费者眼中的领导品牌才是真正的领导品牌，无疑，爱玛受到了全国消费者的认可与青睐，这也是爱玛成为领导品牌的最大因素。

　　而临汾新店的开张，也吸引了众多爱玛经销商前来观摩与学习，郑州付敏、太原冯其、西安郭新林等优秀的经销商都感受了爱玛大品牌所赋予的品牌价值及超前的思维。爱玛临汾新店汇聚了爱玛简易款、豪华款、锂电款以及高端自行车，同时在店内还有骑行装备及相关配件，让消费者享受到一站式的服务。

　　在开业期间，爱玛还在店内举行了买赠的活动，不是冰箱就是电脑，丰厚的奖品更是受到了当地消费者的认可。

　　值得一的是，爱玛在临汾拥有一流的售后服务站，比汽车4S店的服务更胜一筹，也让参加开业庆典的经销商赞叹不已，期间有消费者前来维修，也让我们看到了维修人员的专业及热情，真正体现了“一家亲”的真谛。

　　其实，对于消费者的服务，张军有着与别人不一样的想法。针对爱玛的用户，每年都可享受到爱玛为他们带来的“疯狂盛宴”，每年的5月份，只要是爱玛的用户都可领取爱玛的水杯，这是夏季爱玛对消费者的一种回馈，从之前的5，6万的水杯增长到现在的10万只，并且每年都有所递增，而每年的元旦礼品更具心意，张军每年8月份都会亲赴广州选取新年的挂历来赠送爱玛用户，目前仅挂历就赠送了6万本，每年2次的定期服务，张军已坚持了10年。

　　对于赠送挂历，张军有着自己独到的见解，他认为，通过赠送挂历，能够让用户感受到爱玛品牌的发展，而挂历是每天必须要翻看的，消费者就每天必须反复地加深爱玛品牌的印记，这就是挂历回馈的最终目的。同时只要是爱玛的用户，只要凭服务证就可终身领取爱玛的礼品，这一举措，恐怕是行业的其他品牌所不能及的，因为爱玛走进了消费者的心，已成为了消费者眼中最值得信赖的电动车品牌。

让员工有归属感，让消费者有信赖感

　　【“每年提升员工20%的薪资作为基本收入的保障，以部长的个人名义为其购置车辆，哪怕最后他离职了，这个车还是属于他的。对于消费者而言，售后服务是在弥补你的错，在挽回你的老顾客！”——张军】

　　“销售与管理，销售为前，管理跟上，每一步的销售都有管理跟上”，对于爱玛而言，这是制胜的关键。张军将爱玛实行了公司化的运营管理，下设4个部门，零售部、批发部、售后服务部、财务部，每个部门都设立了部长，并为部长设立了硬性的工作目标，对自身也不例外。 

　　在张军的经营生涯中，他一直以自己的目标来推动爱玛的发展，其一，每年员工工资增长20%，为员工提供基本的收入保障是最基本的条件；其二，变人治为法治，张军表示这个说起来容易做起来是很难的，经销商如何摆脱现状，在经营的过程中，谁说了都不算，我说的也不算，“人心”才是最本质的核心；其三，让员工开心地工作，这一点是最重要。张军一直是这样做的，而且也受到了员工的认可。

　　为每个部长配车，而且还是用员工的个人名义买的，这在行业内并不多见，据悉在张军260名的员工中，有跟随他20年的员工，7-10年之间的员工是最多的，在张军管理的员工中忠诚度是极好的。值得一提的是，在爱玛新店内，爱玛的logo是由张军所有员工的头像组合而成，这与爱玛倡导的“爱玛家人”的理念不谋而合，从中可看出张军对员工的重视。 

　　在临汾市场，爱玛拥有5个售后服务站，售后服务人员达150人，客户人员达23人，客服每天的接单量在400个以上，零售部23人，批发部23人，爱玛为临汾市场的消费者提供了道路救援，只要消费者一个电话，就可享受爱玛为消费者所提供的免费上门补胎等22项服务。而所有部门加起来，爱玛一天接待的客户达2000人，这很好地证明了爱玛在当地市场的占有率。

　　目前爱玛在临汾拥有100个终端网点，销量已达6万辆，而2013年将在去年的基础上提升20%，这意味着爱玛在临汾市场的占有率进一步提升，这也意味着“在中国骑爱玛”在临汾市场已经成为了一种市场的主流，也折射出爱玛领导地位的进一步突显，2013年电动车行业终端最强音，爱玛当之无愧。 

　　更重要的是爱玛之所以取得如此巨大的成功，不仅仅在于张军对市场洞悉与把握，同时每年在临汾市场举行不低于10次的终端活动，配合电视、电台广告及单页、短信推广，强化爱玛在临汾市场的影响力。而爱玛通过一流的产品及品牌魅力赢得了消费者的青睐，成为消费者心目中的第一，因为在消费者的心中只要买电动车首选就是爱玛，这已成为了一种消费者习惯。

写在最后：

　　2013年爱玛终端最强音之山西临汾张军采访落下帷幕，在与张军的交谈中，发现了一个小小的细节，那就是在采访期间，他一直在为记者发烟，但自己却一直没抽，当时小编以为张总不抽烟，直到在午饭期间，张总抽烟了，当时很不解，通过了解才知道是他制定的一个规矩，在店内是不允许抽烟的，“不设除我之外的规则，规则对每个人都是有效的”，这小小的举动让小编不得不佩服张军的为人处事有独特的地方，而其谈话间的一些“经典语句”也让小编感受颇深。 

　　通过对爱玛经销商及当地消费者的采访，了解到了爱玛在终端之所以能够成为当地市场的领导品牌绝不是偶然，而是凭借爱玛自身的产品制造以及完善的服务保障体系，爱玛的简易款已经成为行业的标杆，而在2013年爱玛豪华款也开始引领市场的发展。

　　爱玛在临汾市场所取得的成功，是爱玛与张军的双赢，选择与努力是双向的，并不是单靠一方就能取得成功。 

　　爱玛，中国电动车领导品牌，2013终端最强音！爱，就马上行动！