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电动车促销企划案例分析

2011-12-21 14:29:21 来源：来自网络作者：无名人气：评论()

[核心摘要]

一、设计细化

此次活动是为了突破传统销售模式的障碍，要宣传F品牌，引导流行，最大限度的获得消费者的认可，并增加一定的销量，取得F品牌在H市场的竞争优势。在设计总体方案之前，笔者通过市场调查，得出如下结论；

（1） F品牌电动车在H市的目标消费群是公司白领、教师、时尚青年、大中学校学生等。

（2）周末繁华的消费场所是目标消费群最集中的地方，如W超市等。

（3）时尚他们追求，流行他们在乎，热闹他们羡慕，实惠他们关心。

因此，“车秀”的方案要始终围绕目标消费者和F品牌电动车，利用一切机会取得他们的认同。我们设计的方案大致是：

A、提前培训“美女骑手”，制作广告宣传单、绶带、彩旗等标志。

B、提前刊登广告，接受消费者报名试骑，同时与新闻媒体沟通采访。

C、确定试骑者，确定活动日期、路线和地点，起草新闻通稿。

D、在电动车大卖场集合，培训试骑者，美化巡游车辆，接待新闻媒体。

E、车队在主要街道巡游，拍摄电视新闻和图片新闻。

F、在超市广场停留，展示和交流，散发广告宣传单。

G、在公园门口停留，展示和交流，散发广告宣传单。

H、回到到电动车大卖场，请试骑者填写调查表。

在“车秀”活动开始之前，我们就主动和新闻媒体联系，提供了新闻通稿。当车队行进在繁华的市区主要道路上时，当车队停留在超市广场和公园门口时，又有许多市民主动新闻媒体给打电话报料，认为“F品牌”的车秀是个很好的新闻素材，吸引了更多的媒体以“电动车也试驾”这个主题进行报道，提升了品牌的知名度。媒体认为，大规模的组织“试驾”活动一般是发生在高端的产品，比如汽车销售里，发生在电动车行业里，这是一个新闻，所以很高兴地进行配合。笔者刚刚还沉浸在羡慕之中，前面不远处出现了F品牌电动车的出租点，醒目突出的品牌标识，标准的专卖店装修风格，融于环境的配色方案，使几十平方米的店铺满目生辉。我和伙伴们禁不住诱惑，也租了几辆电动车，自由地驶入柳暗花明的美景中。

景点租车，让电动车成为靓丽的风景线，这真是富有诗意的营销和广告策划。

笔者在游玩之余，对F品牌电动车在C市的出租情况进行了调查，发现了不少其中的奥秘——

一、巧妙的出租方案

生产F牌电动车的F公司在对C市调查中发现，虽然C市的风景很美，但是对游人来说还是有许多的不方便：首先，风景区不准私家车进入，开车的到不了风景点；其次，游客众多，公交车比较拥挤；第三，各景区相隔太远，走路和骑自行车都很累。

他们从中发现了电动车出租的契机，立即实施以下方案：

1. 取得景区管理部门的政策支持，获得电动车在风景区内的出租许可。

2. 和风景区里原有的自行车出租点全面合作，同时在风景区和市区开设了十几家F品牌电动车出租店，做到出租点连锁经营、电动车异地租还。

3. 把每一个电动车出租点重新装修，充分展示F品牌特点和企业风采。

4. 对出租用的电动车精心设计，在外观上力求美观大方，以色彩淡雅、线条简洁的水墨画为基调，突出F品牌和谐、绿色、快乐、享受的品牌特色。

5. 制定合理的、差异化的出租价格体系，合理确定时租、日租、周租的差异价格，租车时间越长越便宜，吸引更多的消费者。如：8元/小时；15元/2小时；20元/3小时；50元/天；90元/2天；300元/周……

6. 根据租车时间长短，对本地消费者特别发放优惠数额不等的“优惠券”，在购买F品牌电动车时可使用。

7、在部分出租点上，陈列各式电动车样品，可以租，也可以卖，以租带销。

8、建立完善的维修服务系统和1小时服务圈，无论在C市任何地点，F品牌电动车出了故障，维修人员保证1小时以赶到提供服务。

二、宣传和销售共赢

F公司在风景区的电动车出租点刚刚开设，就成了C市各家新闻媒体的头号新闻，“绿色交通工具和风景互补”，“电动车也是风景”等文章相继刊登，F品牌电动车出租点人满为患，带动当月销量直线上升。F公司策划的初衷是利用“景点租车”所产生的一系列效应去营造品牌，扩大宣传，没想到宣传的效果出乎意料，还大大促进了销售。

笔者给F品牌的这个策划总结了几条：

1.美化的效应

将景美、车美、意境美、感觉美，四美融合在整个方案之中。C市的风景是全国，乃至世界闻名遐尔的，青山绿水之美自然不在话下，可谓景美；F品牌电动车以时尚为主题，其蕴涵的款式、色彩、科技等要素皆具有新潮气派，而且便捷式电动车的舒缓线条、柔和色彩都具有江南水乡的气质，此谓之车美；身骑靓车，约四五好友，游玩于美丽的江南水乡，此不为意境美吗？对于骑车游客，对于其他游客而言，在美景美车下，感觉岂能不美?如此，四美之下，人人性情舒畅，景色尽收眼底之余，F品牌那柔美的身躯也自然印在人们心底。F品牌电动车日日风行于景区之内，对于身居C市的广大消费者来说，难道不也是一个诱惑吗？

2.方便的效应

租车方便、还车方便、游览方便、办事方便、买车方便，五个方便处处显现。景区内的租车点连锁经营，每一个租车点既是出租点，又是还车点和停车点。我从A景点租车出发，一路游玩，可以停靠在B出租点，最后尽兴而归时候，可以在C出租店还车，也可以到市中心的D店还车，如果游客下榻的酒店恰恰在D店附近的话。对于游客如此，对于外地来C市出差的人士也是如此，他可以借一辆美观大方的电动车作为代步工具，既没有挤公交车之苦，又没有“打的”的经济压力，何乐而不为？

3.和谐的效应

美的和谐、环境的和谐、人与车的和谐、心情与营销的和谐，四个和谐贯穿始终。景美、车美，同为江南气质，同为水乡风韵，没有“明目张胆”的广告气氛，此为美的和谐；电动车没有污染、没有噪音，行驶在景区之内便如微风般飞去，此为环境的和谐；游人游览心情不错，配上靓车，方便之余更是尽兴而归，这是人车和谐；游客尽兴、方便之余自然对F品牌印象深刻，“景点租车”不但没有广告的嫌疑，还乐得让人接受，能够让消费者心情愉悦，这是营销的高境界，此为心情与营销的和谐。

4．促销的效应

这里的促销包括多方面的内容。

第一，品牌的推广。F品牌通过美化、方便、和谐三个效应获得消费者（租车者）的认可，获得了品牌的优势，并能通过C市景区的全国辐射性能获得品牌影响力的推广。

第二，体验式消费。不仅租车者亲身体验到了F品牌电动车，其他游客和C市市民受其影响，也都有了间接的体验。有时候示范和“号召”作应是不可小觑的。

第三，店面的宣传。出租点的多重功能（出租店、展示店、专卖店）也是最好的促销方式，店面通过终端的摆设、POP的设计、核心诉求的表达等可以吸引消费者，有效拉近了与消费者的距离。

第四，优惠券的直接促销效果。针对本地消费者的，一定优惠额度的优惠券有直接促成消费的功能。

5．盈利的效应

出租电动车是有丰厚利润的。一辆电动车的成本为1500元，若以每天出租收入50元计算，每月平均出租20天，一个半月就可以收回成本。

三、营销的人文因素

“让电动车成为靓丽的风景线”这一策划的精髓在于设计者充分考虑了营销的人文因素，使营销的过程不是“血拼”不是“跳楼”，更不是你死我活，而是融于风景、融于诗情画意，让消费者在情景交融中感受电动车，体验电动车。

在F品牌电动车的租车方案中，在市区和景点之间的异地租还，对外地游客或者出差人员租车的简便手续，建立1小时维修服务圈等等，都渗透着人文关怀，使人倍感亲切。

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